Varmsamtal

Målet är att hålla den potentiella kunden engagerad i produkten eller tjänsten för att öka chanserna för konvertering. Till skillnad från kallsamtal, där det inte finns någon tidigare kontakt med en kund du avser att kontakta.

Varmsamtal innebär en tidigare kontakt och att relationen har nått ett stadium där en representant kan vara mer direkt med en potentiell kund. Kommunikationen som föregår varmsamtalet kan vara en hänvisning, en interaktion vid ett affärsevenemang eller en direkt e-postkampanj. Till skillnad från andra strategier som genererar inkommande leads, genererar varmsamtal utgående leads.

Det kan ha flera former, eftersom allt beror på företagets strategi och omständigheterna kring de tidigare kontaktpunkterna med kunderna. I vilket fall som helst börjar alla initiativ med uppföljande varmsamtal. Säljrepresentanterna använder denna möjlighet för att boka möten med potentiella kunder eller diskutera frågor över telefon.

Varmsamtal innebär att säljrepresentanter också har tillgång till kontaktdata. Kontaktuppgifter är extremt viktiga för varmsamtal; dessa uppgifter inkluderar inte bara ett säljprospekts e-postadress och telefonnummer. De visar också tidigare interaktioner med kunden och köphistoriken.

Kom ihåg att kunder i betydande grad överstiger antalet säljrepresentanter. Det är därför säljrepresentanter behöver all hjälp de kan få, allt från plattformar som centraliserar kundkontaktdata till allt-i-ett-helpdesk-programvara med stöd för utgående samtal.

Hur fungerar varmsamtal?

För att en varmsamtalsstrategi ska fungera måste du bygga en sund grund. Varje framgångsrikt varmsamtalsinitiativ utnyttjar kopplingarna med en potentiell kund. För att lansera ett eget måste du skapa ett system som hjälper dig att etablera en relation och väsentligt förtroende med dina prospekt.

Att ha tidigare kontakt med en potentiell klient är det enda sättet att förvandla ett vanligt samtal till ett fördelaktigt samtal. Det finns redan en nivå av förtroende och koppling att utnyttja för att få leadet mer intresserad av att köpa en produkt eller en tjänst och i slutändan konvertera fler samtal till försäljning.

Det finns många sätt att börja bygga den samtalslistan. En av de vanligaste strategierna är att delta i så många nätverksevenemang som möjligt. Dessa evenemang skapar möjligheter att koppla samman med säljprospekt. Med tanke på att det finns både B2C- och B2B-evenemang kan företag välja att delta i de evenemang som är relevanta för deras specifika mål.

Andra strategier inkluderar att bygga en e-postprenumerantlista och lansera en e-postkampanj. Du kan använda indikatorer som nedladdade bilagor för att identifiera om prospekt är redo att ta emot ett varmsamtal. När du har skapat en lista med varma prospekt är det dags att göra dessa samtal.

Samtalet är det sista steget i en varmsamtalsstrategi. En säljrepresentant bör ringa en varm kund med endast ett syfte — att boka ett möte. Kom ihåg att du inte bör prioritera att göra en försäljning under telefonsamtalet om du inte driver ett företag där dina representanter säljer exklusivt per telefon. Det primära målet är att boka ett möte där den faktiska försäljningen kommer att äga rum.

Telefonsamtalet finns där för att göra det möjligt för dina säljrepresentanter att bedöma kopplingen de har med prospektet och gå vidare därefter. Eftersom ett prospekt redan litar på dig och är nyfiken på att lära sig mer om din produkt och tjänst, blir det enklare att konvertera dem än vid affärskallsamtal.

Vad man ska säga när man gör ett varmsamtal

Det är viktigt att notera att dina säljrepresentanter inte behöver improvisera 100% av tiden. Ett framgångsrikt varmsamtalsinitiativ baseras på ett varmsamtalsmanus och praktiska tips för varmsamtal. Manuset bör täcka olika samtalsscenarier, allt från samtal med en genomsnittlig köpare till samtal med köpare på C-nivå och VP-nivå.

Det finns hundratals om inte tusentals varmsamtalsmanus online baserade på olika svarstekniker och tillvägagångssätt. Eftersom varje företag och dess målkunder är unika är det bäst att hålla sig till en mall för varmsamtalsmanus. Det skulle hjälpa om du använde det du vet om dina kunder, varumärkesimage, tonfall och allmänna tips för framgångsrika varmsamtal. Det hjälper dig att utnyttja kopplingar med potentiella köpare och maximera konverteringsgraden.

Enkel mall för varmsamtalsmanus

Här är en enkel mall att följa när du kontaktar en varm potentiell köpare:

• Uppmärksamhetsfångande öppning — Säg hej till prospekt genom att använda deras namn.
• Gör korrekta presentationer — Berätta för prospekt ditt namn och vilket företag du representerar.
• Visa dina kort — Informera prospekt om varför du ringer.
• Prata om produkt/tjänst — Använd den information du har om prospekt för att göra produkten/tjänsten du säljer relevant för dem.

Bästa praxis för varmsamtal

Du kan bygga ditt varmsamtalsmanus baserat på två bästa praxis: öppna frågor och aktivt lyssnande. Öppna frågor underlättar konversation medan aktivt lyssnande förbättrar ömsesidig förståelse och öppnar dörren för en säljrepresentant att ställa en aktiv fråga.

Kom ihåg att det är ett varmsamtal, inte ett säljsamtal. Dina säljrepresentanter kommer inte att pitcha produkter eller tjänster. De kommer att ha samtal med säljprospekt med fokus på prospekten. Målet är att bygga en relation på ett redan etablerat förtroende och få prospektet att vidta åtgärder. Det är normalt att se många samtal gå utanför manuset. Det bör inte oroa representanterna eftersom de har friheten att improvisera när det behövs.