Upptäck en omfattande checklista för framgångsrika upptäcktssamtal som täcker förberedelse, SPIN-modellen, effektiv kommunikation och uppföljningar. Effektivisera din säljprocess med LiveAgents verktyg för att anpassa presentationer och avsluta fler affärer.
Sales
Marketing
Discovery Calls
Sales Process
Customer Communication
Checklista för upptäcktssamtal
Innehåll
0/0
Hur genomför du ett framgångsrikt upptäcktssamtal? Vad bör ingå? Var ska jag börja? Detta är alla viktiga frågor att ställa för att göra jobbet väl.
Vi har sammanställt en lista med kontrollpunkter att gå igenom för att säkerställa framgång. Läs vidare för att få veta mer.
Vad är en checklista för upptäcktssamtal?
En checklista för upptäcktssamtal är en lista med punkter som behöver slutföras före, under och efter ett upptäcktssamtal inom säljprocessen. Detta inkluderar uppgifter som att förbereda sig inför samtalet, samla information i förväg, ta anteckningar under samtalet och följa upp efteråt. Genom att använda en checklista kan du säkerställa att du inte missar något och utnyttjar din tid optimalt samtidigt som du kvalificerar en potentiell köpare.
Vikten av en checklista för upptäcktssamtal
Att följa denna checklista gör det möjligt för dig att vara organiserad och effektiv under din tid med prospekten. Tack vare detta kan du lägga mindre tid på förberedelser och mer tid på att sälja. Missa inte viktig information som kan vara relevant för samtalet.
Vem kan dra nytta av en checklista för upptäcktssamtal
Sälj- och marknadsföringsteammedlemmar - Det är dessa personer som vanligtvis genomför upptäcktssamtal med prospekter, så de bör vara förberedda på att prestera sitt bästa under varje samtal.
Säljchef - Tidshantering är avgörande när du ansvarar för ett team som ringer till prospekter. Denna checklista gör det möjligt för säljchefer att lansera säljstrategier effektivt och uppnå sina affärsmål.
Säljare - Säljare kan också använda en checklista för upptäcktssamtal till sin fördel. Genom att vara förberedda inför varje samtal och veta vad som förväntas av dem kan de fokusera på att sälja istället för logistiken kring samtalet.
Punkter i checklistan för upptäcktssamtal
Checklista för upptäcktssamtal
Innan du genomför ett upptäcktssamtal behöver du veta vem som kommer att vara i andra änden av luren och vilken typ av information de har.
Varför är det viktigt att planera samtalet?
Först och främst är det viktigt att ha en uppfattning om vem kunden är och vad de förväntar sig av tjänsten. Dessutom hjälper en dagordning för samtalet dig att hålla fokus och säkerställa att du täcker alla viktiga ämnen. Slutligen gör det möjligt att samla information i förväg så att du kan lägga mer tid under samtalet på att ställa frågor och lära känna prospekten.
Hur planerar man samtalet?
Innan du inleder en ny upptäcktsprocess med prospekter, se till att din kontaktlista är uppdaterad. Kontrollera om ny information har lagts till på prospektens webbplats eller sidor i sociala medier så att du kan ställa relevanta frågor under konversationen. Överväg slutligen att låta en manusförfattare skapa en dagordning för dina upptäcktssamtal.
Vilka verktyg ska användas för att planera samtalet?
Kalkylark med data
Programvara för kontakthantering
E-postmarknadsföringsverktyg med automatiserade droppsekvenser för att vårda leads
Verktyg för social lyssning
Verktyg för prospektforskning
När du har planerat samtalet är det dags att kvalificera din potentiella köpare. Detta inkluderar att avgöra huruvida de passar bra för det du erbjuder och besluta om nästa steg efter att kundupptäcktsprocessen har slutförts.
Varför är det viktigt att kvalificera din köpare?
Det gör att du kan fokusera på dem som passar bra för din produkt eller tjänst. Detta sparar tid och energi för både dig och prospekten, eftersom ingen av er behöver gå igenom processen med att diskutera något som inte passar.
Hur kvalificerar man sin köpare?
Det bästa sättet att kvalificera en köpare är att ställa frågor som hjälper dig förstå deras behov och huruvida din produkt eller tjänst kan uppfylla dem. Några frågor du kan ställa är:
Vilka är era nuvarande affärsutmaningar?
Vilka är era mål för framtiden?
Hur genererar ert företag leads för närvarande?
Vilken typ av befintlig lösning överväger ni?
Vilka verktyg ska användas för att kvalificera din köpare?
Prospektfrågeformulär
Mallar för köparpersona
Kvalificeringsmatriser
När du har kvalificerat din köpare är det dags att diagnostisera deras behov. Du behöver fastställa vilka problem de för närvarande står inför och förstå vilka lösningar som passar dem bäst.
Varför är det viktigt att diagnostisera prospektens behov?
Det säkerställer att du förstår prospektens behov. Baserat på diagnosen kan du tillhandahålla en lösning som möter deras affärsutmaningar. Dessutom gör det möjligt att positionera din produkt eller tjänst effektivt när du vet exakt vad kunderna letar efter. Att fråga om deras behov ger dig bättre insikt och hjälper dig avgöra vad som fungerar och vad som inte gör det.
Hur diagnostiserar man prospektens behov?
Ställ frågor som hjälper dig förstå utmaningarna köparen står inför och hur din produkt eller tjänst kan hjälpa dem övervinna dem. Ju mer specifika frågorna är, desto bättre kommer du att kunna förstå prospektens behov.
Vilka verktyg ska användas för att diagnostisera prospektens behov?
Undersökningar (t.ex. NPS)
Bedömningsverktyg för säljpipeline
Konkurrentanalys
Personamallar
SPIN-modellen är en säljteknik som kan användas för att avgöra prospektens köpstatus och hjälpa till att avsluta fler affärer. Den står för Situation, Problem, Implikation och Needs (Behov).
Varför är det viktigt att använda SPIN-modellen?
Den gör det möjligt att identifiera nyckelinformation om dina prospekter och hur de för närvarande reagerar på säljare. Om köparens status inte stämmer överens med din behöver du ta reda på varför, så att du kan hantera eventuella problem innan du går vidare.
Hur använder man SPIN-modellen?
SPIN-modellen fungerar bäst om du ställer frågor som hjälper dig förstå hur din prospekt reagerar och vilken information de behöver. Detta gör att du snabbt kan anpassa dig och närma dig dem mer effektivt.
Vilka verktyg ska användas för SPIN-modellen?
Prospektundersökningar
Kalkylark
Programvara för att hantera din säljprocess
CRM-programvara
Gör research om prospektens företag och lär dig om deras affärsutmaningar.
Varför är det viktigt att förbereda en frågelista i förväg?
Det är idealiskt att göra en frågelista i förväg. Det gör att du är mer förberedd på att ställa relevanta frågor när du pratar med en prospekt.
Hur förbereder man en frågelista i förväg?
Sammanställ ett frågeformulär för att förstå köparens behov. Att ställa dessa typer av frågor kan vara svårt, så det är viktigt att veta i förväg vilken typ av information du söker.
Vilka verktyg ska användas för att förbereda en frågelista i förväg?
Kontaktformulär och undersökningar
En FAQ-sida på din webbplats
Mallar för köpcykel
Fusklapp för säljsamtal
Under säljprocessen avgör samtalets längd hur mycket tid du har med dina prospekter för att lära dig om deras behov.
Varför är det viktigt att ange samtalets längd?
Det är viktigt för effektiv tidsanvändning. Det hjälper dig avgöra vad du bör diskutera under samtalet. Dessutom ger det prospekten en tidsram för att planera sitt schema kring ditt samtal. Att ange samtalets längd gör det också möjligt att planera din säljpresentation. Du behöver se till att du kan adressera alla köparens frågor och farhågor inom den schemalagda tiden.
Hur anger man samtalets längd?
Det bästa sättet att ange samtalets längd är att ta reda på när prospekten är tillgänglig och vilka deras föredragna samtaltider är.
Vilka verktyg kan användas för att ange samtalets längd?
Kalenderplaneringsverktyg
Samtalsinspelningsprogramvara
Tidspårningsappar
Inom försäljning är ett samtalsmanus en guide som beskriver vad du bör säga och när. Dessa manus bygger på bästa praxis-regler och gör det därför möjligt för agenter att alltid leverera den bästa kundservicen.
Varför är det viktigt att använda ett samtalsmanus?
Samtalsmanus gör dig mer förberedd inför upptäcktssamtal, eftersom de belyser vad som behöver sägas vid vissa tidpunkter. Du behöver inte oroa dig för vad du ska säga härnäst och kan fokusera på prospektens behov.
Hur använder man ett samtalsmanus?
Läs det ord för ord så att du kan hålla fokus på konversationen. Att avvika från manusen kan leda samtalet bort från ämnet och hindra dig från att lära dig om prospektens behov.
Vilka verktyg kan användas för att följa ett samtalsmanus?
Samtalsmanus
Spela in dig själv under samtal
Programvara för röstigenkänning
Att använda verktyg kan effektivisera ditt samtalsflöde och göra säljprocessen mer effektiv. Verktyg gör också ditt jobb enklare, så att du kan fokusera på prospektens behov.
Varför är det viktigt att använda verktyg för att effektivisera samtalsflödet?
Det gör det möjligt att registrera all nödvändig information och anteckningar så att du kan hänvisa tillbaka till dem senare vid uppföljningar. Det gör det också enklare att spåra mätvärden, analysera data och identifiera mönster inom din säljprocess. Verktyg är avgörande för att etablera samtalsflöden eftersom de gör det möjligt att automatisera vissa uppgifter som annars tar tid under samtal. Detta inkluderar procedurer som att spela in samtal eller skicka uppföljningsmail.
Hur använder man verktyg för att effektivisera samtalsflödet?
Bestäm vilka verktyg som fungerar bäst för dig och integrera dem sedan i dina processer. LiveAgent är ett naturligt val eftersom det integreras med de flesta CRM-system och är ett utmärkt sätt att hantera kundsupport.
Vilka verktyg finns tillgängliga för att effektivisera samtalsprocessen?
Kundsupportprogramvara (LiveAgent)
Samtalsinspelningsprogramvara
Tidspårningsappar
Mötesschemaläggare
Programvara för röstigenkänning
Under en viss fas i sin köpprocess upplever dina kunder olika smärtpunkter. Genom att identifiera dem kan du erbjuda svar och lösningar på dessa problem.
Varför är det viktigt att matcha frågor med köparens resa?
Denna process gör att kunder känner sig mer bekväma och ger dina agenter möjlighet att vinna deras förtroende. Det ger en bättre förståelse för vad kunderna letar efter och hur det stämmer överens med ditt produkt-/tjänsteerbjudande.
Hur matchar man frågor med köparens resa?
Det bästa sättet är att följa upp tidigare konversationer, fråga var de befinner sig i köpprocessen och sedan anpassa dina frågor därefter. Du bör också vara beredd att ställa samma fråga på olika sätt för att få varierade svar. Se till att ställa öppna frågor. Undvik ja- eller nej-frågor eftersom de kan ge dig lite feedback. Att använda sonderande frågor rekommenderas också i detta skede.
Vilka verktyg ska användas för att matcha frågor med köparens resa?
CRM-system
Lead scoring
Programvara för marknadsföringsautomatisering
Frågeformulär/undersökningar
När du bokar ett möte med en prospekt är det viktigt att ta hänsyn till bästa tid och plats för båda parter. Detta hjälper dig undvika att behöva boka om eller ställa in.
Varför är det viktigt att boka säljmöten?
Det visar att du respekterar deras tid och möjliggör produktiva konversationer. Du kommer också att kunna hantera ditt schema mer effektivt och utnyttja tiden med prospekter optimalt. Att ta sig tid och ansträngning att boka ett möte hjälper till att bygga förtroende och respekt hos din prospekt, vilket hjälper enormt när det gäller att avsluta affären.
Hur bokar man säljmöten?
När du bokar ett säljmöte är det viktigt att ha i åtanke att personer ofta säger nej först på grund av tidsbrist eller att de inte känner att de uppfyller dina krav, så att vara ihärdig är viktigt. Om en person inte kan närvara, se om en annan kan delta i deras ställe.
Tidsmässigt fungerar vardagar tidigt på morgonen eller senare på eftermiddagen bra eftersom folk tenderar att vara mindre upptagna då. Möten på fredagar bör undvikas eftersom fredagar vanligtvis ses som veckans slut. Bästa plats beror på dina prospekter, men generellt fungerar ett kontor eller kafé.
Vilka verktyg ska användas för att boka säljmöten?
Kundsupportprogramvara (LiveAgent)
Mötesschemaläggare
Videokonferens- eller telefonkonferensprogramvara
Tidspårningsappar
Att följa upp med dina prospekter är en avgörande del av säljprocessen, men det kan vara knepigt att veta vad man ska säga och när.
Varför är det viktigt att planera uppföljningar?
Att planera dina uppföljningar i förväg ger dig tid att ordentligt förbereda dig inför varje konversation. Det visar också ditt engagemang för att göra affärer med dem. Som resultat kan du hantera ditt schema mer effektivt och utnyttja alla kommande möjligheter optimalt.
Hur planerar man uppföljningar?
Det bästa sättet är att skicka ett e-postmeddelande inom 24 timmar efter samtalet med vissa frågor eller förfrågningar listade. Det kan handla om att fråga om deras affärsutmaningar (om det inte redan diskuterats under samtalet) och deras tillgänglighet för ett nytt möte. Följ sedan upp med ytterligare ett e-postmeddelande inom 48 timmar och be dem schemalägga en tid för er nästa konversation.
Vilka verktyg ska användas för att planera uppföljningar?
E-postmallar eller förskrivna svar
Verktyg för e-postautomatisering
CRM-system
Videokonferens- eller telefonkonferensprogramvara
När du har bokat ett säljmöte och följt upp med din prospekt är det dags att avsluta beslutsprocessen och stänga affären. Till en början kan det verka svårt, men med rätt tekniker blir det lättare.
Varför är det viktigt att avsluta affären?
Genom att avsluta affären kan du gå vidare till nästa fas och genomföra en försäljning. Det ökar också chansen att de återvänder till dig i framtiden. Dessutom bygger det ditt självförtroende som säljare och visar dina framsteg över tid.
Hur avslutar man en affär?
Fråga prospekten om de är intresserade av att gå vidare med produkten eller tjänsten du erbjuder. Förklara hur den kan hjälpa dem och fråga om eventuella farhågor de kan ha osv. Du bör också prova att ge en rabatt som incitament. Om de fortfarande inte är övertygade om att köpa, fråga om de känner någon annan som kan vara intresserad av det du erbjuder.
Vilka verktyg ska användas för att avsluta en affär?
Förslagsmallar
Säljmanus
E-postmallar eller förskrivna svar
Telefonmanus
Videosamtalsprogramvara
Vad kännetecknar ett bra upptäcktssamtal?
Lyssna noga på vad prospekten säger - Ställ frågor under upptäcktssamtalet för att förstå behov och smärtpunkter. Var vänlig mot köparen, visa empati och förståelse. Planera ett uppföljande säljmöte baserat på vad som diskuterades under samtalet. Detta gör att du kan bekräfta att båda parter är intresserade av att gå vidare tillsammans innan ytterligare åtaganden görs.
Se till att ha en bra balans mellan att prata och lyssna - Detta steg är verkligen viktigt. Du skulle kunna fortsätta prata, men det är inte vad säljsamtal handlar om. Kom ihåg att köparen bör prata en hel del eftersom det behöver vara en tvåvägskonversation. Se också till att ställa rätt frågor. Genom att ställa mer öppna, icke-ledande frågor kan du samla viktig information om vad de behöver och var du kan hjälpa dem.
Formulera dina frågor så att du får långa svar - De bästa frågorna för upptäcktssamtal är sådana som behöver besvaras med långa kommentarer. Det betyder att de bör börja brett och öppet så att du har utrymme att gräva djupare vid behov.
Fokusera på att lyssna om det blir tyst under samtal - Om din prospekt är tyst en stund medan du pratar eller ställer frågor är det inte nödvändigtvis negativt. Många människor är vana att tro att tystnad är obekvämt. Det kan dock betyda att de bearbetar informationen du ger dem och funderar på hur de bäst kan använda eller svara på din produkt/tjänst.
Fortsätt ställa frågor tills du helt förstår prospektens behov - Det är verkligen viktigt att fortsätta ställa frågor tills du känner att du har en fullständig förståelse av deras behov. Genom att göra detta vet du att vilken produkt eller tjänst du än erbjuder passar deras behov, och viktigast av allt vet de det också.
Ha ett positivt avslut - Du kan använda ett positivt avslut för att påminna din prospekt om att det fortfarande finns tid att agera, men också för att visa ditt förtroende för det du erbjuder. Ett bra sätt att avsluta kan vara något i stil med: “Jag ser fram emot vårt nästa möte”.
Upptäcktsfrågor att ställa till varje prospekt
Vilket mål försöker ert företag uppnå just nu?
Vilka är de främsta hindren för att nå det målet?
Hur kan vårt företag hjälpa er uppnå det målet?
Vilken är er största utmaning just nu?
Inom vilka delar av säljprocessen kämpar ni mest?
När behöver ni ha detta problem löst? Kan vi hjälpa till att påskynda den tidslinjen på något sätt?
Söker ni en kortsiktig lösning eller ett långsiktigt samarbete?
Vad tycker ni om vår prissättning?
Detta är bara några idéer och det beror på vad du säljer, men att lära sig om din prospekts verksamhet är en väsentlig del av upptäcktsprocessen. Utan det säljer du i blindo och det är ett recept på katastrof.
Försäljning handlar om att ställa rätt frågor vid rätt tidpunkt för att få den information du behöver. Och upptäcktssamtal är till för att hjälpa dig få den informationen. Vilka är era största utmaningar just nu? Ställ denna fråga tills du verkligen förstår vad de kämpar med och hur du kan hjälpa dem övervinna dessa hinder. Dessutom ger det dig en uppfattning om huruvida deras produkt/tjänst behövs och om det finns en potentiell matchning.
Sammanfattning av checklistan för upptäcktssamtal
Planera samtalet
Kvalificera din köpare
Diagnostisera prospektens behov
Använd SPIN-modellen
Förbered en frågelista i förväg
Ange samtalets längd
Följ ett samtalsmanus
Använd verktyg för att effektivisera samtalsflödet
Matcha frågor med köparens resa
Boka ett säljmöte
Planera uppföljningar
Avsluta affären
Tips för ett bra upptäcktssamtal
Lyssna noga på vad prospekten säger
Se till att ha en bra balans mellan att prata och lyssna
Formulera dina frågor så att du får långa svar
Fokusera på att lyssna om det blir tyst under samtal
Fortsätt ställa frågor tills du helt förstår prospektens behov
Hur många frågor bör du ställa under ett upptäcktssamtal?
Det är viktigt att ställa tillräckligt många frågor för att fullt ut förstå prospekten. Känn till deras smärtpunkter, hur de för närvarande försöker lösa dem och om/hur du kan hjälpa dem. Generellt sett är det en bra idé att fortsätta ställa följdfrågor tills du har täckt de ämnen du ville ta upp. Var beredd att svara på frågor om ditt företag, inklusive vad som gör er unika och vilka resultat ni har uppnått för tidigare kunder.
Hur vet jag om ett upptäcktssamtal har gått bra?
Om du känner att ditt säljsamtal gick riktigt bra är det förmodligen säkert att anta att det gjorde det. Se till att din prospekt förstår hur din produkt eller tjänst kan hjälpa dem och att de är intresserade av att veta mer. Det är också en bra idé att hålla koll på dina framsteg under upptäcktssamtal. Det är möjligt att spåra alla dina konversationer med prospekter samt statusen för varje samtal med hjälp av olika verktyg. Du kan sedan se om en lead har svarat och vidtagit nödvändiga åtgärder baserat på deras feedback.
Hur förbereder jag mig inför ett upptäcktssamtal?
Generellt sett vill du ha ett par viktiga samtalspunkter förberedda som du vill ta upp med den potentiella kunden. Fundera på vilka smärtpunkter kunden upplever som din produkt kan lösa. Du vill också vara beredd att svara på eventuella frågor kunden kan ha.
Vad är ett strategisamtal?
Dessa indikerar att kunden är på väg att anta ditt erbjudande. Istället för att ha en 15 minuters gratis konversation som under upptäcktssamtal är ett strategisamtal tillfället då ni tar fram en handlingsplan. Dessa samtal är också mer sannolika att vara avgiftsbelagda.
Vilka är bra upptäcktsfrågor?
Ovan gick vi igenom några bra frågor du kan ställa under ett upptäcktssamtal. Du bör dock alltid komma ihåg att anpassa dina frågor specifikt efter prospekten och deras verksamhet. En uppsättning frågor som kan vara perfekta för en prospekt kan vara helt fel för en annan. Du behöver verkligen lära känna dina prospekter för att ställa rätt frågor under upptäcktssamtalen.
Bör jag ta betalt för ett upptäcktssamtal?
Vissa företag tar betalt för upptäcktssamtal, andra inte. Hos LiveAgent till exempel är demos och uppföljningssamtal kostnadsfria. Om du vill att din prospekt ska betala är det viktigt att vara öppen med hur du tar betalt för dina tjänster och se till att prospekten vet vad de betalar för. Alternativt kan du be dem betala efter att de beslutat sig för att gå vidare med affären eller erbjuda alternativa betalningsalternativ som månatliga retaineravgifter.
Hur följer jag upp efter ett upptäcktssamtal?
Du kan skicka ett e-postmeddelande och tacka dem för deras tid och meddela att du kommer att skicka mer information inom en snar framtid. Du kan också vilja boka ett möte eller skicka ett förslag som beskriver dina tjänster. Anpassa alltid hur du följer upp med en prospekt eftersom alla inte behöver samma nivå av uppmärksamhet.
Vad gör jag om prospekten frågar om priser?
Om prospekten frågar om prissättning är det viktigt att vara förberedd med ett svar. Du kan berätta att du diskuterar priser närmare när de blir kund, eller så kan du ge dem några paketpriser i förväg.
Upptäck den ultimata checklistan för säljsamtal som är utformad för att öka din framgång genom att säkerställa grundlig förberedelse och personalisering. Perfek...
Optimera din marknadsföringsstrategi med vår omfattande checklista för marknadsföringsgranskning. Utvärdera mål, analysera marknader och öka affärstillväxten!...
18 min läsning
marketing
checklist
+2
Du kommer att vara i goda händer!
Gå med i vår gemenskap av nöjda kunder och ge utmärkt kundsupport med LiveAgent.
