Varma leads vs kalla leads: Hur skiljer de sig åt?

Det finns många faktorer som bidrar till konvertering av försäljning, men de flesta marknadsföringsstrateger kan komma överens om att försäljningsresan alltid börjar med en lead. Att klassificera och förstå behoven hos dina leads kan ge dig en enorm fördel när du lägger ner ansträngning på leadsvård. Huruvida de är varma eller kalla indikerar hur sannolikt det är att de konverterar till en försäljning. Om de inte är heta leads som är redo som bäst att göra köpet, kräver varma och kalla leads fortfarande vård för att vägleda dem genom försäljningsprocessen. Denna klassificering är väsentlig när man skapar marknadsföringsstrategier eftersom den bestämmer hur smidig kundresan är och underlättar köpupplevelsen som helhet. Även om det inte finns någon enskild strategi som kan tillämpas på alla leads, försök att förstå och värdera var och en individuellt oavsett hur tidigt i resan de är.

Vad är varma leads?

Som namnet antyder är varma leads de som redan är “uppvärmda” för dina tjänster eller produkter. De har redan uttryckt intresse, vare sig det är genom att följa din sida på sociala medier eller prenumerera på ett veckovis nyhetsbrev via e-post, och har ditt företag på sin radar. Varma leads är betydligt mer öppna för att höra om dina kommande erbjudanden och kampanjer. De är också mer mottagliga för strategier som ett varmt samtal och meddelandekampanj. Så genom att lägga ner ansträngning på leadsvård kan du öka dina chanser att de konverterar till försäljning.

Även om det varierar beroende på bransch, är varma leads mycket mer benägna att konvertera med nästan tiofaldig skillnad, med avslutningsfrekvenser för dem på cirka 14,6% jämfört med kalla leads som avslutar på cirka 1,7%. De är inte precis i början av kundresan, men det finns fortfarande en bit kvar för att få dessa potentiella kunder till det slutliga steget i processen.

Vad är kalla leads?

Kalla leads är de som ännu inte har uttryckt intresse för produkterna eller tjänsterna i ditt företag. De är placerade i början av försäljningsprocessen, i vissa fall inte ens medvetna om ditt företag. Källan till dessa leads kan variera, ibland från en e-postlista på webben, eller helt enkelt från säljare som ringer kalla samtal. Leadsvård kan hjälpa till att utveckla relationer och förvandla kalla leads till varma leads, vilket ökar dina chanser för konvertering.

Huvudsakliga skillnader mellan varma leads och kalla leads

Både kalla och varma leads passar beskrivningen av någon i din ideala kundprofil, men när det kokas ner till fina detaljer finns det vissa egenskaper som var och en besitter som kan hjälpa dig att särskilja dem.

Kalla leads

• Individer eller företag som har uttryckt mycket lite eller inget intresse för dina produkter
• Individer eller företag som är omedvetna om ditt företags erbjudanden
• Kräver mer tid och vård för att vägledas ner i köpresan
• Har inte specificerat sina behov
• Individer eller företag som inte har nått ut för att interagera med ditt företag

Varma leads

• Individer som inte har nått ut ännu men är redo att initiera kommunikation för att lära sig mer
• Individer eller företag som redan har uttryckt intresse för dina produkter eller tjänster
• Har redan specificerat sina behov
• Individer eller företag som har sökt upp ditt företag och är medvetna om att du kan erbjuda en lösning
• Kräver relativt mindre tid och vård, men behöver fortfarande uppmärksamhet för att vägledas ner i sin köpresa

Prospekteringssätt för kalla och varma leads

Efter att ha klassificerat dina leads kan du börja ägna ansträngningar åt att skapa en innehållsmarknadsföringsstrategi för att prospektera dina leads. Var och en av typerna av leads kräver separata tillvägagångssätt, så låt oss hoppa in i de vanligaste teknikerna som marknadsföringsstrateger använder idag.

Hur man prospekterar kalla leads

Med tanke på att kalla leads inte har uttryckt mycket intresse för dina produkter eller tjänster ännu, finns det några metoder som kan dra deras uppmärksamhet till dig. Kalla leads är längst bort från försäljningstratten av alla leads, så det kan kännas som en träff eller miss vid vissa tillfällen. Många av oss har upplevt att vara på andra sidan av ett spontant samtal eller e-postmeddelande om en produkt som vi inte nödvändigtvis har sökt efter. Att begränsa presentationstekniker, såsom att vara koncis och medveten om deras signaler, samt att inte vara alltför påträngande, kan sätta scenen för bättre kommunikation mellan kalla försäljningsleads och ditt företag.

Kalla samtal

Medan kalla samtal brukade vara den primära metoden för att samla nya leads och komma i direkt kontakt, innebar den globala massadoptionen av mobiltelefonen att kalla samtal når fickor, inte hem. Detta ledde i slutändan till att människor inte svarar i telefonen lika ofta som de brukade, vilket tvingade marknadsförings- och säljteam att vända sig till nyare, mindre spontana kommunikationsmetoder. År 2020 omdirigerades 94% av samtal från okända nummer till röstbrevlåda, en ökning från bara 80% 2014. Oavsett hjälper realtidsinteraktion som telefonsamtal till att skapa en mer personlig relation med de potentiella kunderna, eftersom det visar att det finns en människa bakom linjen. Att ringa kalla prospekt efter en kort introduktion med ett e-postmeddelande kan ge bättre resultat än oväntade och obekanta kalla samtal.

Kalla e-postmeddelanden

E-postmeddelanden är fortfarande en av de mest använda och mest effektiva formerna av marknadsföring. När du riktar e-postmeddelanden till dem som inte är bekanta med dina produkter, se till att utforma en catchy men informativ rubrik och en mycket koncis brödtext. Användare vill inte bli överväldigade med text och bilder till den grad att de missar fördelaktig information.

LiveAgent erbjuder många e-postmallar som du kan använda när som helst. För många konsumenter kommer detta att vara en introduktion till ditt företag, så att ha en ren, fräsch design och enkel läsbarhet lönar sig här. För att ta det ett snäpp högre är e-postpersonalisering en enkel metod som drastiskt ökar svarsfrekvensen. Att bara ha personliga e-postrubriker är tillräckligt för att öka chanserna att de öppnas med upp till 26%. Detta kräver viss bakgrundsundersökning av dina potentiella kunder, men har visat sig vara ganska effektivt.

Sociala medier

Det finns ingen tvekan om räckvidden som sociala medier kan erbjuda individer och företag. Många människor föredrar att nås på sociala medieplattformar, eftersom det ger en mellanväg mellan att nås omedelbart och att kunna svara i sin egen takt. I själva verket spelar svarshastigheten en stor roll i prospektering av leads, och sociala medier är kända för sin omedelbarhet. Att svara på leads inom en fem-minuters tidsram är tillräckligt för att öka deras chanser att bli kvalificerade leads med 100 gånger. När du skapar marknadsföringsstrategier för sociala medier, försök att välja ett par sociala medieplattformar som du kan upprätthålla en solid närvaro på. Detta är mediet som du kan nå ut till ett stort antal individer och företag, och samtidigt hålla användare uppdaterade genom informativa och catchy inlägg på sociala medier.

Hur man prospekterar varma leads

Eftersom en stor majoritet av varma leads redan har foten i dörren, är det en bra idé att sätta några välkomnande metoder på plats för att underlätta deras upplevelse med ditt företag.

Personaliserat innehåll

Personalisering i marknadsföring gör en enorm inverkan på köpares köpbeslut, vilket är anledningen till att det har blivit vanligt när man riktar sig mot leads. Informativt innehåll som stämmer överens med prospektens intressen och behov är mer sannolikt att få uppmärksamhet. Forskning visar att 91% av konsumenterna är mer benägna att handla med företag som erbjuder personaliserat och värdefullt innehåll i form av relevanta erbjudanden och rekommendationer.

E-postdroppkampanjer och förklarande blogginlägg är exempel på relevant innehåll som kan delas med varma prospekt. Med hjälp av programvara för e-postmarknadsföring kan du automatisera dessa kampanjer för att säkerställa att de levereras vid rätt tidpunkt, baserat på kundbeteende och segmentering. Lär dig om deras behov för att säkerställa att du släpper dessa former av värdefullt innehåll vid lämpliga och optimala tidpunkter.

Personlig/Realtidsinteraktion

Att kommunicera med varma leads innebär redan att de är bekanta med ditt företag. Att bygga rapport är otroligt viktigt, och vilket bättre sätt att göra det än att öppna realtidssamtal. Befäst kundrelationer genom att använda en blandning av telefonsamtal, online Zoom-möten, och i fallet med lokala fysiska företag, personliga möten. Dessa möten är också användbara för att svara på frågor som prospekten kan ha, vilket ger dem en tydligare bild av ditt varumärke och begränsar de fina detaljerna i förhandlingar.

Recensioner/Kundvittnesmål

Det finns många faktorer i spel när kunder fattar köpbeslut, men en av de mer kraftfulla influenserna är socialt bevis, eller valideringen från andra trogna kunder och användare. Använd produktrecensioner och vittnesmål, eftersom de är otroligt effektiva för att bygga förtroende mellan prospekt och tidigare kunder som redan har erfarenhet av ditt företag. Det ger en extra nivå av autenticitet när goda recensioner kommer från andra medkonsumenter, snarare än företaget själva, vars ord kan ifrågasättas på grund av avsikten med marknadsföringssyften. För att sätta detta i perspektiv säger 79% av konsumenterna att recensioner är viktiga när de bestämmer sig för att göra ett köp.

Hur man effektivt samlar varma leads från din onlinenärvaro

Med ökningen av digital marknadsföring och ett konkurrensutsatt landskap är det viktigt för företag att bygga sin onlinenärvaro för att locka fler kunder. Om du letar efter ett sätt att dra uppmärksamheten hos potentiella kunder till ditt företag, kan insamling av varma leads genom din onlinenärvaro vara en bra start. Det finns ingen tvekan om att identifiera och klassificera leads är en viktig del av försäljningsprocessen, med början i att ställa rätt kvalificerande frågor. Den goda leadskvalificeringsprocessen gör det möjligt för marknadsförare att vårda kvalitetsleadsrelationer genom att tillhandahålla riktat innehåll vid rätt tidpunkt och plats för att maximera försäljningsmöjligheter.

Att ta det till nästa steg och hantera dina leads kräver lite mer organisation och arbetskraft, men detta kan allt förenklas med rätt verktyg. Om du redan har en onlinenärvaro och vill samla de varma leads du har genererat, försök att placera inbjudningar att kommunicera till dina prospekt.

Att placera en livechattknapp i tydlig sikt på din webbsida gör det möjligt för användare att snabbt komma i kontakt om någon fråga eller tvivel uppstår, vilket eliminerar de steg de skulle behöva ta för att söka upp din kontaktsida. Du kan också lyfta fram e-postregistreringar i utbyte mot användbara och informativa nyhetsbrev från ditt företag. Sociala medier i sig är ett unikt kraftfullt verktyg som också kan tillåta omedelbar tillgång till kommunikation, vilket sätter dig ett steg närmare dina varma leads. Se till att betona det faktum att de kan nå dig genom sociala plattformar, såsom genom ikoner för sociala medier som omdirigerar dig till respektive sidor. När kontakt har initierats kan du få värdefulla insikter om dem och lokalisera deras steg på köpresan.

LiveAgent är en flerkanals helpdesk-programvara som innehåller omfattande funktioner för att hantera dina prospekt och leads. Att använda verktyg som LiveAgent är praktiskt för ditt företag när du bygger broar för kundkommunikation. Vår livechattteknik ger kunder ett enkelt alternativ att komma i kontakt med ditt företag och få sina frågor och kommentarer besvarade punktligt. Detta, kombinerat med funktioner som ett organiserat biljettsystem, gör det möjligt för dina agenter att hantera deras problem sömlöst. LiveAgent minskar den genomsnittliga väntetiden för svar genom att implementera en automatiserad biljettdistribution, vilket minskar köuppbyggnad eftersom biljetter tilldelas lika till agenter. Integrationer för sociala medier är också tillgängliga för att eliminera de extra stegen att logga in på ett enda konto från flera platser.

Att investera i ett allt-i-ett-verktyg för kundservice underlättar insamling och hantering av leads, vilket är fördelaktigt nu eftersom helpdesks och sociala medier är hur många människor väljer att nå ut och interagera med varumärken. Genom att fokusera på att optimera relationer med leads och prospekt stödjer du också dina marknadsföringsinsatser. Detta leder till lägre marknadsföringskostnader totalt sett, en högre ROI och i slutändan bättre kundbehållning.

Slutsats

Beroende på vilka typer av leads du får är att klassificera och hantera dem på lämpligt sätt ett säkert sätt att vägleda dem genom försäljningstratten framgångsrikt. Att förstå behoven och förväntningarna hos dina potentiella kunder kan hjälpa till att forma dina marknadsföringsstrategier så att de är hjälpsamma och vägleder dina prospekt genom försäljningstratten. Kalla leads, som är obekanta med ditt varumärke, tenderar att kräva mer uppmärksamhet och vård än varmare leads. De huvudsakliga skillnaderna i typerna av leads identifierar nivån av leadsvård du kommer att behöva tillämpa för att erbjuda en optimal upplevelse. Användbara sätt att prospektera kalla leads är genom kalla e-postmeddelanden och kalla samtal, medan med varma leads framstår realtidsinteraktion och vittnesmål som effektiva metoder.

Att använda programvara som LiveAgent ger dig ett övertag när du hanterar leads på grund av de omfattande funktionerna vi erbjuder, såsom integration av sociala medier, livechattfunktioner, callcenterhantering och biljettorganisation.

Tveka inte att komma igång med att kvalificera dina leads idag, och starta din gratis provperiod !