Vad är en säljhandbok och hur man skapar en

Att skapa en repeterbar säljprocess är av yttersta vikt om du vill ha en pool som alltid är full av kvalificerade leads.

Även om vi alla vet hur viktiga repeterbara processer är, är det svårt att skapa dem. När du börjar bygga upp dina säljprocesser vet du inte exakt vad som fungerar och hur du ska implementera det.

I den här guiden visar vi dig allt du behöver veta om att skapa säljhandböcker. Från definitioner och fördelar till de processer du kan följa, plus exempel på säljhandböcker som du kan testa på ditt företag.

Låt oss hoppa rakt in.

Vad är en säljhandbok?

En säljhandbok är dokumentation eller en process som beskriver stegen ditt team kan följa för att upprepade gånger engagera nya kunder och avsluta affärer.

När du har definierade säljhandböcker kan vem som helst i ditt säljteam enkelt följa varje steg. Det hjälper till att säkerställa en nivå av konsekvent kommunikation med dina kunder genom säljcykeln.

Dina handböcker kommer att göra det enkelt för både nya och erfarna säljare att generera nya leads och försäljning.

Det finns ingen perfekt formel för en säljhandbok, eftersom innehållet och stegen som ska följas beror på ditt företag, de verktyg du använder och din kundtyp. Men generellt sett inkluderar en mall för säljhandbok element som köparpersonas, en översikt över säljverktyg och nyckelprestandaindikatorer (KPI:er).

Behöver du en säljhandbok?

Du kanske har tjänat hundratusentals i intäkter utan att ha några definierade handböcker. När allt kommer omkring, om din produkt löser allvarliga kundproblem, kan du klara dig ett tag utan tydliga säljprocesser.

Så småningom kommer du att behöva skala upp din säljverksamhet för att fylla din pipeline med leads. När den tiden kommer kommer du att vara tacksam för att ha säljhandböcker på plats som beskriver vad som fungerar för ditt företag.

De är särskilt viktiga när du börjar anställa. Handböcker gör det möjligt för nyanställda att komma in och utbildas i affärsprocesser utan att behöva gås igenom dem eller behöva lista ut dem själva.

Hur man skapar en säljhandbok

Det enklaste sättet är att hålla en handboksdesignsession med ditt säljteam medan de arbetar med sina dagliga aktiviteter. Gör hela handboken så detaljerad som möjligt för att uppnå dina säljmål.

Dokumentera sedan varje nyckelsteg med skärmdumpar och skriftlig dokumentation.

Vilket verktyg du väljer spelar ingen roll, så länge det är något ditt team sannolikt kommer att använda.

Bra alternativ inkluderar:

• Google Docs
• Notion
• ClickUp

Det är viktigt att endast skapa handböcker baserade på processer som redan fungerar. Lägg aldrig till några dåliga säljmetoder, inte ens för att avskräcka säljavdelningar från att använda dem. Inkludera endast effektiva tekniker som har visat sig ge nya kunder och intäkter.

Å andra sidan, om du skapar dina handböcker när du väl vet de exakta stegen som behövs för att få kvalificerade leads, kommer de att vara mer effektiva när ditt säljteam börjar använda dem. Processen för att skapa säljhandböcker behöver inte vara onödigt komplicerad. Den måste dock innehålla din säljmetodik, alla dina avancerade säljtekniker, dina primära mål, säljprocessen och handbokens målgrupp.

Låt oss därefter titta på några säljkanaler du kan använda för att börja skapa handböcker för att få in kvalificerade leads och kunder i din säljpipeline.

Exempel på säljhandböcker

Exempel på utåtriktade säljhandböcker

1. Använd kalla e-postmeddelanden för en personlig och riktad approach

Kalla e-postmeddelanden är en utmärkt kanal för att komma i kontakt med nya prospekt. Genom e-postkontakt kan du kontakta prospekt som matchar dina idealkunder.

För att göra detta framgångsrikt, följ dessa steg:

För det första måste du identifiera de prospekt som du vill nå ut till och hitta deras e-postadresser. Du kan använda verktyg som BuiltWith, UpLead eller Clearbit för att hitta kontakter inom din bransch.

När du har deras kontaktinformation, inklusive en verifierad e-postadress, måste du skriva dina mallar för kalla e-postmeddelanden.

Även om du kan ha delar av din e-postmall som du återanvänder, måste varje e-postmeddelande ha unikt innehåll för varje mottagare. Du kan lägga till en personlig inledningsrad, samt förnamn, företagsnamn och extra personliga detaljer.

Till exempel kan du börja dina e-postmeddelanden genom att säga:

• Grattis till att du öppnade ditt nya kontor i [plats].
• Jag läste precis artikeln du publicerade om [ämne] – uppskattar din öppenhet om hur du byggde ditt marknadsföringsteam.
• Jag lyssnade på dig i [podcast-namn] – fantastiska insikter!

Du behöver inte uppfinna hjulet på nytt när du skriver ditt e-postmeddelande, så länge det är tydligt för ditt prospekt att det har gjorts specifikt för dem.

Se till att lägga till lite information om varför du kontaktar ditt prospekt och en uppmaning som gör det enkelt för dem att svara.

Här är ett exempel på en e-postmall:

Vi är glada att välkomna dig till [Brand]-familjen! Var och en av oss är här för att se till att du är nöjd med [Produkt]. Låt oss först se till att ditt konto är korrekt konfigurerat.

Att titta på vår Onboarding-handledning hjälper dig att bekanta dig med [produkt]. Den täcker hur du slutför din installationsprocess, viktiga funktioner i ditt konto, plus några praktiska tips och tricks.

Onboarding-handledningsvideo

Om du behöver hjälp alls, kontakta oss när som helst på (e-post) eller Tweeta oss @brandname Vi kommer mer än gärna att hjälpa till!

Hälsningar,
[DIN SIGNATUR]

Nu har du din prospektlista och dina e-postmallar redo. Nästa steg är att skicka dina kalla e-postmeddelanden.

Det bästa sättet att göra detta är med programvara för kalla e-postmeddelanden, som QuickMail. Det finns dock många e-postskript online som du kan använda.

Importera först dina prospekt. Lägg sedan till de e-postmallar du har skrivit i e-postredigeraren. Även med ett enda e-postmeddelande i din sekvens får du svar, men hemligheten med högpresterande kalla e-postkampanjer är att följa upp efter inget svar.

Skicka tre till fem uppföljande e-postmeddelanden med ett par dagars mellanrum (en fördröjning på två till fyra dagar är lämplig).

Om ditt första e-postmeddelande inte fångar ditt prospekts uppmärksamhet finns det en stor chans att dina uppföljningar kommer att göra det.

Det kommer inte att dröja länge innan du har konversationer med kvalificerade säljleads som är ivriga att lära sig mer om hur du kan lösa deras problem.

Du kan synkronisera QuickMail med din CRM-programvara så att när du får ett svar läggs det automatiskt till i dina prospektposter.

När du väl vet vilken typ av e-postmallar och uppmaningar som genererar flest svar kan du skapa en handbok som beskriver de grundläggande säljteknikerna steg för steg. Då kan vem som helst i ditt säljteam hoppa in och börja skicka kalla e-postmeddelanden som startar fruktbara konversationer.

Expertens anteckning

Kundservice påverkar direkt om en kund kommer att återvända eller inte, vilket är anledningen till att det är lika viktigt som försäljning.

Överväg en programvarulösning för kundservice om du letar efter en allt-i-ett-plattform. Systemet samlar all kommunikation i ett gränssnitt, rapporter och automatiserar ditt teams dagliga uppgifter.

Anmärkningsvärda funktioner:

• Universal inbox
• Automatiserade e-postmeddelanden
• Ticketing
• IVR
• Automatisk återuppringning

Fördelar

• Kalla e-postmeddelanden ger dig ett direkt sätt att nå kunder
• Skicka automatiskt e-postmeddelanden och uppföljningar med ett verktyg för kalla e-postmeddelanden
• Repeterbar process när du har en mall för kalla e-postmeddelanden som fungerar
• Låg kostnad, allt du behöver är ett prospekteringsverktyg och ett verktyg för kalla e-postmeddelanden

Nackdelar

• Kan inte vara helt automatiserat eftersom du alltid måste personalisera dina e-postmeddelanden
• Du måste vara tillgänglig för att svara när dina prospekt återkommer till dig

2. Rikta in dig på beslutsfattare med LinkedIn-utåtriktad verksamhet

LinkedIn är en annan utmärkt plattform för utåtriktad försäljning.

Det första steget är att optimera dina och ditt teams LinkedIn-profiler. Helst kommer du att matcha dina profiler med ditt företags varumärke och använda all profilyta som LinkedIn erbjuder. Om någon landar på din profil vet de exakt vad du och hela ditt team kan hjälpa dem med.

Därefter behöver du och ditt team Sales Navigator-konton. Det kostar lite, men det är väsentligt för att köra utåtriktade kampanjer på LinkedIn. Sales Navigator ger dig mer kraftfulla sökfilter, högre gränser för anslutningsförfrågningar och extra InMail-krediter. Detta gör att du kan skicka meddelanden som trycks upp till toppen av ditt prospekts inkorg.

Om du vill köra effektiv utåtriktad leadgenerering måste du använda LinkedIn-verktyg för utåtriktad verksamhet. Det är viktigt att notera att dessa kan sätta ditt konto i riskzonen för att bli begränsat (LinkedIn gillar berömt inte när användare lägger till extra funktionalitet till plattformen).

Leta efter ett verktyg som investerar i kontosäkerhetsfunktioner för att minimera denna risk. Några populära alternativ inkluderar Expandi, LeadConnect och Zopto, men gör grundlig research innan du bestämmer dig.

När du har valt ett LinkedIn-verktyg för utåtriktad verksamhet kan du använda plattformen på ett liknande sätt som kalla e-postmeddelanden:

• Skapa din prospektlista
• Skapa ett personligt kontaktmeddelande
• Schemalägg dina meddelanden att skickas ut

Med tanke på att 33% av beslutsfattarna säger att de använder LinkedIn när de fattar köpbeslut är det viktigt att du upprätthåller en närvaro där.

Fördelar

• Ett stort antal av din avsedda målgrupp är tillgänglig på plattformen
• Du kan automatisera kontakten med LinkedIn-verktyg för utåtriktad verksamhet
• Att optimera din profil kan leda till inåtriktad intresse

Nackdelar

• LinkedIn kan begränsa ditt konto om du går över inbjudningsgränserna eller använder icke-kompatibel programvara
• Du äger inte plattformen och verktyg kan stängas av om LinkedIn ändrar API:et

Exempel på inåtriktade säljhandböcker

1. Konvertera fler webbplatsbesökare till kunder med livechatt

Livechatt ses ofta som en kanal som bara finns där för att hjälpa dina befintliga kunder.

Men om den används korrekt kan den vara ett utmärkt sätt att samla information från inåtriktade leads och uppmuntra dem att boka ett democall med dig.

Varför är det så viktigt att optimera din webbplatsupplevelse? Tja, föreställ dig detta: du kontaktar en kund med ett kallt e-postmeddelande, LinkedIn-meddelande eller betald annons. Även om de inte svarar finns det en stark chans att de kommer att kolla in din webbplats.

Om de besöker din webbplats och inte vidtar någon åtgärd kanske du aldrig ser dem igen. Men med ett livechattsystem kan du göra det enkelt för webbplatsbesökare att ställa frågor och engagera sig med ditt produktteam.

När du väl vet vilka vanliga frågor dina leads har kan du bygga arbetsflöden för att automatiskt besvara dem.

Med tiden kan du justera dina livechattskript, uppdatera dina uppmaningar och förbättra dina konverteringsfrekvenser för webbplatsen.

En kundserviceplattform med inbyggd CRM inkluderar kundprofiler. När en lead interagerar med ditt team kan konversationen loggas i deras CRM-post. När leaden kontaktar igen kan du proaktivt hjälpa dem eftersom hela ditt team kan se detaljer från tidigare konversationer.

Efter dina interaktioner med prospekt kan du till och med skicka uppföljande e-postmeddelanden direkt från din plattform, så du kommer att spendera mindre tid på att hoppa från flik till flik.

Fördelar

• Engagera dig med varma leads medan de aktivt undersöker ditt företag
• Logga säljkonversationer i en CRM och håll koll på kundinteraktioner
• Använd ett verktyg för att öka din webbplats konverteringsfrekvens

Nackdelar

• Måste se till att du har konsekvent webbplatstrafik för att se ROI
• Initial installation krävs för att passa ditt företags befintliga processer

2. Använd skräddarsydda landningssidor för att förbättra ROAS på betalda annonser

En annan vanlig taktik i säljhandböcker är att köra riktade betalda annonser till dina idealkunder och driva trafiken till personliga landningssidor.

Det finns två huvudsakliga fördelar med detta:

• Det ökar antalet konverteringar på din landningssida
• Det minskar kostnaden per lead från dina annonskampanjer

Förutom att erbjuda en personlig landningssida kan du gå den extra milen här genom att ställa in din livechatt eller helpdesk-programvara. Du kan använda detta för att utlösa engagemangsarbetsflöden eller meddela ditt team när ett prospekt interagerar med din landningssida.

Det finns en mängd olika verktyg du kan använda för att skapa anpassade landningssidor.

För det första kan du välja att arbeta med den befintliga plattform du använder för att hantera din huvudsakliga affärswebbplats – oavsett om det är WordPress, Webflow eller ett anpassat verktyg. Den största frågan är att ditt team är bekvämt med att använda det och kan publicera landningssidor utan att gå igenom flera lager av godkännanden.

Alternativt kan du använda en anpassad landningssidbyggare, som Unbounce eller Leadpages. Fördelarna med dessa är att de är utformade specifikt för att skapa säljfokuserade landningssidor.

De kommer vanligtvis med funktioner som inbyggd A/B-testning, en inbyggd plattform för konverteringsanalys och en mängd olika integrationer så att du kan koppla in dem i dina andra sälj- och marknadsföringsverktyg. Men den viktigaste fördelen är att de låter ditt sälj- och marknadsföringsteam skapa sidor utan att behöva någon hjälp från utvecklare.

När du väl vet vilka element som resonerar med dina kunder kan du skala upp dina kampanjer med dem.

Fördelar

• Förbättra avkastningen på investeringen från betalda annonskampanjer
• Visa prospekt de mest relevanta rubrikerna med personliga landningssidor

Nackdelar

• Det kan ta tid innan du hittar en rubrik som konverterar bra
• Måste investera i annonskampanjer för att driva relevant trafik

Överväganden vid implementering av dina säljhandböcker

Inte varje säljhandbok passar varje företag. Det finns inga säljstrategier som inte har sina egna utmaningar. Bara för att du har sett ett av våra exempel här betyder det inte nödvändigtvis att det är perfekt för ditt företag.

I ditt företag kanske du ser bäst ROI genom att använda kalla e-postkampanjer kombinerat med en plattform för att hantera inåtriktade leads.

Ett annat företag kanske ser bättre resultat med betalda annonser och säljsamtal.

Oavsett vilken approach du provar, se till att analysera varje steg för att se till att det fungerar för din unika kundtyp och ditt konverteringsflöde. Om du ser positiva resultat, håll dig till det. Om du tror att det finns mer potential kan du justera de säljtekniker du följer och ta reda på om det finns en förbättring.

Oavsett vilken typ av säljhandbok ditt team följer är nyckeln att du anpassar varje steg för att fungera för dig.

Det är också naturligt att dina handböcker kommer att förändras över tid. Till exempel, om ditt säljteam börjar använda ett nytt verktyg måste du uppdatera dina handböcker för att säkerställa fortsatt framgång. Dessutom, om du börjar rikta in dig på prospekt på en ny marknad, eller om du bestämmer dig för att introducera nya produkterbjudanden, kan du behöva ändra din approach och därför dina handböcker.

Slutsats

Att skapa en effektiv säljhandbok är ett viktigt steg för att skala upp din säljverksamhet. Det kommer att säkerställa att hela ditt säljteam samt säljchefer är på samma sida och kan följa en repeterbar process när de planerar en ny kampanj.

Det finns inget behov av att vara skrämd när det gäller att skapa dina handböcker. Du kan börja med ett system så lätt som ett delat Google Doc. Det kan beskriva de steg ditt team behöver ta när du kör inåtriktade eller utåtriktade kampanjer. Med tiden kan det utvecklas till en robust uppsättning dokumentation som du kan använda för att skala dina kampanjer och hjälpa till att introducera nya teammedlemmar, och i slutändan avsluta fler affärer och växa ditt företag.